Las mentiras y manejos de los agentes inmobiliarios

Un buen vendedor sabe ganarse la confianza del cliente diciéndole la verdad, haciendo un buen trabajo, siendo organizado, puntual, y facilitándole el proceso de compra, pero el agente inmobiliario pertenece a otra especie. Cree que las probabilidades de alquilar o de vender un piso guardan una relación directa con la cantidad de mentiras que es capaz de colarle al posible cliente, que meterle prisa y darle un sentido de urgencia a una transacción de miles de euros es una buena idea. Que al mismo tiempo, en la práctica, darle largas a todo es la mejor estrategia y que cuanto más obstáculos pongan, mejor se cerrará la venta.

Son estúpidos porque no se dan cuenta de que TODOS están usando las mismas 4 o 5 mentiras y que una vez que has tratado con un agente inmobiliario todas las interacciones que tengas con otros agentes inmobiliarios en el futuro parecerán el mismo diálogo. De manera que uno ya puede prácticamente predecir toda la conversación antes de hablar con ellos.

Aquí pongo una lista de las mentiras y torpezas más frecuentes.

  1. Hemos tenido unas 6 llamadas por ese piso esta semana, hay varias personas interesadas. (Piso listado hace 24 horas, 0 favoritos, 0 contactos por email)

  2. Déjenos su nombre, apellido, número de teléfono, email, y dirección postal y un agente inmobiliario se pondrá en contacto con usted a la brevedad.

  3. Ya tenemos una oferta sobre la mesa, solo estamos esperando a que el dueño nos diga si está conforme, aunque todavía está usted a tiempo de hacer una oferta mejor.

  4. Ese piso no lo llevo yo, lo lleva mi compañero, deme su nombre, apellido, número de fijo, número de móvil, email y dirección postal y mi compañero contactará con usted a la brevedad. (Brevedad = cinco días)

  5. El dueño no quiere negociar el precio del piso porque los inquilinos anteriores dejaron el piso hace dos semanas y estuvieron pagando el precio completo del piso durante años. (Piso listado desde hace 6 meses)

  6. Dígame su nombre completo, el de su señora, el de sus hijos, de qué trabaja, de dónde vienen sus rentas, y entonces podemos hacer una visita al piso la semana que viene a ver si le gusta. El dueño no lo enseña a cualquiera.

  7. Si usted realmente quiere alquilar el piso yo le recomiendo que se de prisa porque hay una persona bastante interesada que lo tiene apalabrado con el dueño, es un directivo de una trasnacional peruano, ahora mismo está en Perú pero su mujer es diseñadora de interiores y ya tiene hasta la paleta de colores que quiere usar para pintar el piso, llegan a final de mes, pero si usted introduce una oferta antes, el dueño seguramente se lo alquilará. (Durante la pandemia con los aeropuertos cerrados)

  8. Esta es la mejor zona de Madrid, mejor que el Barrio de Salamanca y mejor que la calle Serrano, se lo garantizo. Es una zona con muchísima demanda y muy de moda por la oferta gastronómica y de ocio (Barrio de Justicia, en la calle paralela a Gran Vía)

  9. Los pisos en este momento están volando, sobre todo los de alto standing, se están moviendo un montón. (Todos los pisos bajando estrepitosamente desde julio)

  10. Si quiere hacer una visita, ¿qué le parece el viernes de la semana que viene a eso de las 4:40?

  11. Cuando llegue al sitio, entre al edificio y suba usted hasta el PH que yo le esperaré adentro.

  12. Llega 10 minutos tarde y no se disculpa por la demora.

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“La promoción está prácticamente vendida. Solo nos quedan unos pocos pisos” A continuación te enseñan lo peor de la construcción.

Al año la burbuja explotó y tuvieron que alquilarlos.

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“El piso es muy tranquilo y apenas hay ruidos”

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El punto 4, un clásico.
Alguna agencia hay que ha realizado ventas heroicas, casi siempre a constructoras que tras la compra reforman la casa por completo, pero la mayoría son canelita en rama.
En mi caso, siempre me ha dado mucho mejor resultado el trato directo con el propietario.

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Pffffffffff. A ver; yo he sido comercial (y ahora mismo también pero creo que lo voy a dejar porque no me compensa). Te lo resumo así de sencillo; vendemos y compramos por impulsos, eso es así, alomejor contigo funcionan unos y con otras personas otros, pero compramos por lo siguiente:

-Factor oveja (como todos tus vecinos están haciendo, todo el mundo quiere este piso…etc)
-indiferencia (a mi me da igual, esto no es para mi)
-Rapidez/urgencia (es un momento no tarda nada)
-Miedo a perder la ocasión (esto se acaba ya de ya, no puede haber otro momento etc)
-Avidez (que por poco consigues mucho)

Y luego están los tipos de cierre. Podria estar hablando horas de técnicas de venta porque es un tema que me gusta,pero por lo que cuenta @TrumanCipote a mi me huele que le han tocado comerciales que no están vendiendo mucho o que se les pone cara de ventas porque se creen que van a hacer el negocio del siglo.

Un buen comercial no miente, primero por ética y luego por ley. Otra cosa es que te meta las técnicas de venta con mejor o peor arte.

Una anécdota,este verano mis padres querían comprar un piso que aunque estuviera bien (lo estaba),yo que tengo los pies en la tierra pues por muy bien que estuviera no nos compensaba ni íbamos a estar mejor (largo de explicar); pues bien, yo fui a verlo junto con dos comerciales que me lo estaban intentando vender.

Estaban pesadisimos con que era una inversión (avidez), que más gente lo quería (miedo a perder la ocasión). No eran malos comerciales, no lo hacían mal la verdad,pero yo que sé de lo que va me doy cuenta enseguida de lo que me están haciendo y es como ughhh a ver como les digo que no nos compensaaa.

En fin, vender es un arte.

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Otra cosa que hacen:

  • Cuando te interesas por un piso, te lo enseñan primero, te ponen los dientes largos y te dan un precio algo por encima de lo que tú ofreces. Acto seguido te enseñan otro piso de características en principio parecidas, y al precio que tú querías, pero que en el fondo es UN MOJÓN. Así te convencen de que la primera opción era mejor, a pesar de ser un poco más cara.
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O te cuelan el stock incolocable, porque “te sale mejor de precio”. Es un truco habitual.

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Otro, para las ventas (y he tenido que demandar a gente por esto):

“Se vende el piso tal y como está”. En los contratos se pone como tal, se añaden coletillas de “la totalidad del inmueble, con su contenido, como sale en las imágenes del Anexo Tal”.

Un mes después: “Hola, mire, ya le caducó el alquiler del mobiliario, venimos a retirarlo”. Era mobiliario bajo renting (y del caro).

Consultando con compañeros, es algo que se ve a veces en las propiedades del segmento alto (por encima de 1M€).

Un buen vendedor sabe ajustar su guión al público al que se dirige… no se usa la misma técnica si le estás vendiendo a una persona que apenas puede permitirse el producto que vendes, que a una que le da igual el precio y compra por placer, tampoco puedes usar las mismas técnicas con alguien que va a comprar algo barato que una inversión de miles de euros. Ese es el problema que creo que tienen los agentes inmobiliarios, que se aprenden una serie de técnicas con jerga del sector y creen que tienen EL MANUAL UNIVERSAL para afrontar cualquier situación, en lugar de hacer lo que realmente debe hacer un vendedor que es ENTENDER lo que la persona necesita y quiere, y tratar de proporcionárselo de la manera más cómoda para todos.

A una persona con una renta lo suficientemente alta le da igual una diferencia de precios de 500 o 1000 o 2000 euros en un alquiler y si el piso le gusta y está conforme con las condiciones lo alquila sin pensarlo, no hace falta hacerle creer que se agota, que tiene que hacer su oferta hoy mismo, engañarle con las características de la zona en la que está ubicado, o fingir que hay otra oferta sobre la mesa porque a este tipo de persona le da igual gastarse o no el dinero, no necesita manipulaciones psicológicas ni convencimientos de ventas duras. Alguien con dinero de sobra alquila algo si le gusta y si la situación le da buen rollo, si puede fiarse del otro, si se le trata con respeto y elegancia.

Si un piso le gusta pero siente que el agente inmobiliario lo quiere timar, que el dueño está actuando de mala fe, si siente algún tipo de manipulación, si nota al agente demasiado hambriento, o al contrario, dejado, o el extraño péndulo entre los dos extremos que es la mayoría de los del sector, si se le trata con indiferencia y desprecio, no va a alquilarlo porque no se va a sentir cómodo haciendo tratos comerciales con gente de la que no se puede fiar. Y cuando has tenido suficientes encuentros de este tipo y has dicho que “no” varias veces, te das cuenta de que ese piso que estaban a punto de arrancarte de las manos si no hacía usted hoy su oferta, permanece en el catálogo de la inmobiliaria seis meses más. Con lo cual, ni 6 llamadas de personas interesadas ni el embajador del Perú, es todo mentira.

No hablemos ya de comprar inmuebles…

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Eso es el efecto anclaje pero con un precio mínimo en lugar de uno máximo.

https://youtu.be/IY7NbSjS7YE?t=138

Definitivamente los comerciales que te han tocado son unos mancos :sweat_smile:.

¿Ha sido con una inmobiliaria o con varias? Si son varias vaya tela, o llevan poco vendiendo o no se comerán una rosca, así noooo.

No sé que formación les habrán dado pero si ves que a un cliente no le compensa una cosa o no tiene interés, se le deja estar!! Además de que quedas mejor si eres sincero.

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Bueno voy a contar todo lo que ha venido pasando con detalles por darle vidilla al hilo…

La pandemia me pilló de viaje en España y con el confinamiento preferí quedarme antes que volverme a EEUU (cosa que fue un acierto porque no sabía que un mes después estallaría lo de los negros violentos y realmente estoy mejor aquí) El caso es que me planteé que necesitaba alquilar un piso hasta que pasase todo. Estoy en uno de esos pisos que alquilan por meses (no es airbnb) son muy bonitos, pero muy caros y pequeños. Quería un piso grande con una buena cocina, una terraza si fuese posible, o muchos balcones, por la zona de Serrano.

Os voy a enseñar los pisos que he visto y lo que ha pasado con cada uno.

El primero que vi es este:

320 metros en la calle Barquillo.
Me gustaba por varias razones: es un piso completamente exterior cosa que es muy rara en Madrid, por lo general los pisos tienen un salón con balcones o terraza a la calle y todos los dormitorios son interiores con unos ventanucos depresivos a un patio de vecinos donde la gente cuelga sus bragas a secar y esas son las vistas de tu dormitorio, trato en lo posible de evitar estas situaciones. Este piso me gusta porque tiene 11 balcones a la calle y la única parte de la casa que es interior es la zona de servicio. Los acabados están muy bien, etc.

ENLACE AL PISO: https://www.idealista.com/inmueble/89363228/

Así que quedo con la agente de la inmobiliaria para ver el piso. Cuando llego, resulta ser que el piso es de 250 metros, y no de 320. Cuando le pregunto a qué se debe la diferencia de tamaño, nerviosa me dice la agente de la inmobiliaria que ha de ser un error. Después me daría cuenta de que no fue ningún error cuando la inmobiliaria volvió a listar el piso 3 veces más con el mismo tamaño erróneo y la razón por la que lo hacen es que Idealista te pone si un piso está caro o barato de acuerdo con los euros por metro por zona así que si sabes que has sobrevaluado el piso puedes engañar a los incautos inflando falsamente el tamaño del piso para que Idealista no lo catalogue como una locura de precio.

La otra cosa que no me hizo gracia es que la calle Barquillo es larga, y llega casi hasta Génova yo pensé que el piso estaría en la parte alta de la calle Barquillo, pero no, está al final, una zona que ya ni siquiera puede catalogarse de ser Chueca, está rozando la Gran Vía, que no es una zona cara, y por la que pululan borrachos y todo tipo de fauna.

Por estos dos motivos consideré que el precio del piso estaba por encima de su valor real, y tomando en cuenta el resto de pisos anunciados por esa zona de un tamaño y calidades similares, etc, llegué a la conclusión de que el piso debía valer realmente unos 6000 euros. Aún así sé que si el dueño ha dicho que quiere 7500 no va a bajar el precio 1500 euros de golpe, así que simplemente por no sentirme como un imbécil le hice una oferta a la agente inmobiliaria de 7000 euros, 500 por debajo del precio que pedían.

Antes de continuar tengo que contaros un poco la actitud de la agente que me asignaron. Cuando fui a verlo me dijo que el dueño había recibido una oferta de un señor peruano, el gerente de una transnacional, que se mudaba con su familia a España a finales de junio y que la mujer era diseñandora de interiores etc que si hacía mi propuesta antes de que se mudaran tenía todavía una oportunidad de alquilarlo. Al despedirse añadió que tenía que devolver la llave en ese mismo momento a la inmobiliaria porque había una familia interesada en alquilarlo que iba a hacer una segunda visita esa misma tarde. Cuando le comenté que posiblemente estaba interesado en alquilar el piso me dijo que los de la otra visita estaban por pasarle también una oferta. De más está decir que no se le daba muy bien lo de las mentiras, era mediados de mayo, estábamos en pleno confinamiento con los aeropuertos cerrados y ya me diréis cómo iba a trasladarse una familia peruana a España a finales de Junio si no se podía ni viajar.

Cuando le dije de hacer una oferta de 7000 euros me dijo que lo hablaría con el dueño y me llamó por teléfono al día siguiente para decirme que el dueño había dicho que no rotundamente y que si le ofrecía 7300 ella creía que a lo mejor me decía que sí. El caso es que ella no tenía contacto directo con el dueño, sino que el dueño tenía su propio agente y vive en el extranjero así que la impresión que me dio es que ni siquiera había hablado con el dueño. Como el tren de mentiras no parecía tener un final y la cantidad de documentos y de información sensible que tenía que compartir con ella también me pareció excesiva decidí pasar y no alquilarlo.

El piso sigue listado en Idealista a día de hoy meses después, el dueño ha perdido un dineral por no habérmelo alquilado en mayo por culpa de la inmobiliaria y su agente estúpida.

Después fui a ver este piso:

Alquiler:320 metros, Apolonio Morales

Las fotos que tenía el anuncio cuando lo fui a ver eran mejores que estas. Lo que me gustaba eran los acabados y el hecho de que tenía una terraza cubierta bastante grande. Lo que no me gustaba, de nuevo, era la zona porque estaba un poco lejos de las zonas por las que me muevo.

ENLACE AL ANUNCIO: https://www.idealista.com/inmueble/86828826/

Llegué al lugar y la agente inmobiliaria me dejó esperando en la puerta de la vivienda 20 minutos. Cuando finalmente llegó, subimos al piso, y me hizo esperar en el salón del piso otra media hora más porque la dueña quería estar presente en la visita. La dueña llegó hablando por el móvil y no colgó la llamada sino que continuó hablando otros diez minutos. Para el momento en el que me dejaron mirar el piso ya no tenía ni ganas de verlo. No me gustó porque a pesar de que el piso tiene 320 metros decidieron hacerle una reforma metiéndole armarios en todas las paredes y comiéndose los metros de una forma salvaje así que la sensación es de un piso pequeño y congestionado, como si vivieras en el camarote de un barco o en el cuarto de baño de un avion. Cuando me iba a ir la dueña me preguntó si creía que iba a querer alquilarlo, me contó que lo que tenía ella entre manos era una verdadera joya que habían acondicionado para que viviera su hija pero todavía faltaban unos 10 años para que tuviera edad suficiente para vivir en el piso y por eso lo estaban alquilando. La agente inmobiliaria aprovechó para hacerme una serie de preguntas inquisitoriales acerca de mi renta, mis ingresos, la naturaleza de mi empresa, y si eso daba dinero. Super desagradable.

Tercera experiencia. Voy a ver este piso:

Alquiler: 350 metros. Zona: chueca.

Lo que me gustaba de este piso era que tiene una terraza/azotea impresionante con vistas de 360 a todo Madrid y además está muy cerca de la plaza esa que está entre Almagro y Hortaleza donde, a pesar de los pesados de ACNUR y el 100 montaditos lleno de juventud, me gusta pasear.

La agente inmobiliaria decidió que, a pesar de que el edificio no tiene portero físico, iba a esperarme dentro del piso y que yo tenía que ingeniármelas para entender dónde estaba el ascensor, cómo subir, etc. La agente me dio la misma historia, que tenía varias familias dispuestas a mudarse en seguida, que no me lo pensara. A mí el piso al final no me gustó, y no lo alquilé, pero el piso sigue en idealista y le han bajado el precio cosa que me hace pensar que no tenían un tren de gente interesada en alquilarlo como quiso hacerme entender la agente de la inmobiliaria.

CUARTA: Quería ver este piso, pero lo quería alquilar sin muebles porque los que tiene me parecen horribles.

Tamaño: 504 metros. Zona: El Viso

De este piso me gusta la cocina, los baños y el tamaño que tiene. He llamado a la inmobiliaria para preguntar si me lo alquilarían sin los muebles y me han dicho que los dueños no les cogen el teléfono, que están de viaje y que ya contactarán conmigo cuando sea. De eso hace un mes y todavía no me han dado una respuesta ni se han puesto en contacto conmigo. Cabe acotar que el piso lleva en Idealista al menos desde mayo, le han bajado el precio varias veces, pero hay una dejadez por parte de la inmobiliaria impresionante.

El número de pisos por los que he contactado con inmobiliarias y al final no he podido ver debe estar alrededor de los 10 o 15. Hace una semana había llamado a otra inmobiliaria por otro piso que vi que me pareció bien, y me dijeron el rollo ese de “yo no llevo ese piso lo lleva mi compañero” estuve esperando una semana a que se terminara el lapso de tiempo que ellos consideran que es “la brevedad” y hoy por fin me llamó la agente que lo lleva. Me dijo que el piso estaba listado 500 euros más caro que el precio que aparece en Idealista. Cuando le dije que eso me parecía raro, me dijo que el dueño involucró a otra inmobiliaria que le dio otro precio estimado de su piso más alto que el que ellos le habían dado con lo cual el dueño decidió pedir que le subieran 500 euros al precio. Yo le dije que en vista de que todos los pisos de ese tipo pasaban un año en idealista sin ser alquilados y que los precios estaban cayendo estrepitosamente (lo cual es cierto, reviso idealista religiosamente y me llegan sus emails cada mañana con los pisos que han bajado de precio y las novedades) seguramente se arrepentiría y volvería a bajar el precio en unos meses. Me ha respondido la mujer que no solo tiene otra oferta sobre la mesa para ese piso (que había sido listado por primera vez la semana anterior) sino que yo estaba completamente equivocado y los pisos vuelan! que tienen muchísimo movimiento en la agencia y no paran de alquilarlos. En fin, estoy cansado y ya voy a esperar a que abran las fronteras para irme de este país de locos.

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Hace poco después de acordar un apartamento con el agente me llama horas después y me dice que el dueño ha subido el precio. Le digo que no, cuelgo y en minutos me llama y me dice que ok al precio original.A pesar que el lugar me gustaba le dije que ya no me interesaba.Con lo fácil es que ir con la verdad por delante.

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Me parece muy interesante todo lo situaciones que has estado comentando.
Lo que está claro, es que estamos en un nivel de pisos alto o muy alto en cuanto al importe de las rentas o alquileres, tanto es así, que ya me pierdo en cuales pueden ser las prioridades de los dueños de esos pisos, puede ser gente con mucha pasta que igual le da lo mismo 5 que 25.

En niveles más humildes, lo que si puedo decir, es qué un piso que destinas al alquiler si está parado, solo da una cosa, gastos y más gastos. Si a mi Idealista o quien sea, no me transmite una oferta de un cliente, el follón que les monto se acuerdan toda su vida.

Donde yo vivo es una ciudad mucho más pequeña, pero la demanda de pisos para alquilar supera bastante a la oferta. Y también creo que muchos ya son alquilados por los propios dueños directamente, saben que si el precio está ajustado al precio de mercado, en cuestión de días está alquilado, no necesitan a las inmobiliarias para nada.

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Cuesta encontrar profesionales, de ese y cualquier otro oficio.
Pero he de reconocer que la construcción e inmobiliaria es un tema aparte, poco leche se debieron dar en la anterior crisis

En los distintos ejemplos que nos pone @TrumanCipote, yo aprecio desidia, un desinterés que no es normal, aparte de que sean buenos o malos profesionales, yo no le encuentro mucho sentido.
Lo único que se me ocurre a semejante despropósito, sería, al tratarse de un alquiler, que busquen o le den prioridad a un contrato largo en el tiempo sobre uno más corto.

Además de manipular al posible comprador, también engañan a los propietarios y a los tasadores. A esos últimos, siempre les dicen que han vendido la casa un 20% por encima del precio real de venta, para hacerse los chupigüais con el comprador porque va a tener un 100% de hipoteca.

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El año pasado por estas fechas encargué una tasación de un inmueble para hipotecar, lo que hace el tasador o tal como a mi me lo hicieron, cogieron hasta seis inmuebles en la misma zona de características similares, y de ahí, de la media de esos seis, sacaron el precio del metro cuadrado.
Ahora mismo del 100% de hipoteca puedes olvidarte, eses eran otros tiempos, te dan el 80% y el resto lo tienes que aportar tú.

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Ya, pero los inmobiliarios, cuando acompañan en la visita al tasador, le regalan una carpeta de la inmobiliaria con seis inmuebles en venta, que ellos pretender hacer creer al tasador que son similares, pero son pisos mucho mejores y que sí los utilizará en la tasación, saldría un valor del 120%, lo que serviría para financiar al 100% del piso. Esa es su manera de trabajar.

Estaba repasando los datos y la información de la tasación, hay un detalle que guarda un poco de relación con lo que estás comentando, los datos proceden de agencias inmobiliarias (el precio), entiendo que los seis pisos estaban en venta. Pero son de agencias distintas, a mi ya me parecía prácticamente imposible que una agencia en concreto tuviese todos los inmuebles que entran en la tasación que me hicieron.
En cuanto a lo de conseguir un 120%, en mi caso concreto, fue todo muy ajustado, me refiero al precio de venta y al valor de la tasación.